Автоматизация отдела продаж в компании ООО «Профкомплект».
ООО «Профкомплект» — это крупный оптовый центр, специализирующийся на поставках крепежа и электроинструмента по территории Енисейской Сибири. Основанная в 2005 году, компания обеспечивает еженедельные поставки в более чем 50 населенных пунктов региона.
Компания предлагает бесплатную доставку до транспортной компании и организует мультимодальные перевозки, что делает логистику гибкой и удобной. Поставки охватывают Иркутскую область, Забайкальский край и другие соседние регионы.
«Профкомплект» разработал и запатентовал прочную упаковку, а также тщательно проверяет каждую коробку перед отгрузкой, что гарантирует высокое качество продукции. Более 80% ассортимента магазинов клиентов компании составляют их крепеж и инструменты.
Большинство клиентов, а именно 90%, оформляют заказы через Личный кабинет на сайте, что подчеркивает удобство и эффективность работы с компанией.
Компания обратилась с рядом конкретных потребностей, направленных на оптимизацию работы отдела продаж и повышение эффективности использования CRM-системы. Вот более детальное описание их запросов:
1. Увеличение производительности менеджеров по продажам:
— Цель состояла в том, чтобы менеджеры могли обрабатывать большее количество клиентов за тот же период времени. Это требует оптимизации рабочих процессов и внедрения инструментов, которые помогут автоматизировать рутинные задачи, позволяя менеджерам сосредоточиться на взаимодействии с клиентами.
2. Отслеживание истории работы с клиентами:
— Необходимо обеспечить доступ к полной истории взаимодействий с каждым клиентом. Это включает в себя записи звонков, переписку, предыдущие сделки и любые другие взаимодействия. Такая информация позволит менеджерам лучше понимать потребности клиентов и предлагать более персонализированные решения.
3. Удобство работы с клиентами в CRM:
— Важно было сделать процесс работы в CRM интуитивно понятным и удобным для менеджеров. Это может включать в себя настройку интерфейса, автоматизацию определенных процессов и интеграцию с другими инструментами, которые уже используются в компании.
4. Обучение сотрудников работе в CRM:
— Поскольку у заказчика уже был установлен Битрикс24, но сотрудники не умели эффективно с ним работать, необходимо было провести обучение.
Исходя из потребностей, мы разработали план работ, который включал в себя следующие этапы:1. Скорректировать структуру компании и сотрудников, настроить права доступа и роли пользователям для того, чтобы в дальнейшем корректно ставились задачи.
2. Скорректировать настройки телефонии (настроить регистрацию входящих и исходящих звонков в системе)
3. Настроить процесс работы с оптовыми покупателями (готовые процессы продаж перенести на Битрикс24)
а) Скорректировать базу контрагентов:
• Удалить текущую базу контрагентов в Битрикс24
• Перенести актуальную базу из таблиц Excel в Битрикс24
б) Настроить карточку клиента и контактного лица клиента
в) Настроить воронки продаж
• Отражение входящих обращений клиентов
• Отражение исходящих звонков менеджерами по продажам
г) Настроить карточку Лида и карточку Сделки (добавить поля для работы, убрать неиспользуемые поля)
д) Подключить мессенджер WhatsApp, чтобы все сообщения из чатов сохранялись в Битрикс24
е) Подключить почту к CRM для всех менеджеров (хранение писем от контрагентов в Битрикс24). Настроить дублирование писем в Битрикс отправленных из 1С
4. Провести обучение для менеджеров и руководителя по блокам:
- Коммуникации внутри компании: почта, календарь, видеоконференция, видеозвонок, чаты, диск
- Задачи и проекты: работа с задачами, заполнение основных атрибутов, статусы задачи, чек-листы, подзадачи, шаблоны задач, фильтры
- СRМ: компания и контакт, лид, сделка, поиск и фильтры, план менеджеров по продажам по нужным периодам
- Контакт-центр и телефония: общение с контрагентами в едином окне, звонки
- Отчеты и аналитика: эффективность менеджеров по продажам
5. Тестирование, внесение доработок, корректировка процесса
а) Увеличение производительности менеджеров по продажам:
- Обработка клиентских запросов увеличилась на 30% благодаря оптимизации рабочих процессов и автоматизации рутинных задач.
- Время на выполнение задач сократилось за счет улучшенной структуры задач и использования шаблонов.
б) Улучшение качества взаимодействия с клиентами:
- Увеличение количества успешных сделок примерно на 25% благодаря более точному отслеживанию истории взаимодействий и персонализированному подходу.
- Увеличение уровня удовлетворенности клиентов на 15% благодаря более быстрому и качественному обслуживанию.
в) Эффективность использования CRM:
- 90% сотрудников активно используют CRM-систему для выполнения своих задач, что свидетельствует о высоком уровне адаптации и обучения.
- Сокращение времени на поиск информации о клиентах благодаря улучшенной структуре данных и интеграции с мессенджерами и почтой.
г) Оптимизация коммуникаций и процессов:
- Увеличение скорости внутренней коммуникации благодаря интеграции почты, чатов и видеоконференций в единую систему.
- Снижение количества ошибок в обработке заказов на 20% благодаря четко настроенным процессам и автоматизации.
д) Аналитика и отчетность:
- Увеличение точности прогнозирования продаж благодаря внедрению новых инструментов аналитики и отчетности.
- Повышение прозрачности работы менеджеров и их эффективности на 30% благодаря регулярным отчетам и анализу данных.
Эти результаты демонстрируют значительное улучшение в работе компании после внедрения предложенных изменений и обучения сотрудников.
